在伤不起的市场中酿造出希望 ——访天塞酒庄庄主陈立忠☞

成都糖酒会，有幸约到了天塞庄主陈立忠女士的采访，伴着一壶清茶和文殊院的清静，天塞的产业经在陈总的轻声细语间逐渐掷地有声⋯⋯

一定要感激你身边最近的那个人

　　记者：今年的天塞新酒四城市发布感觉您是马不停蹄的节奏，比起往年，今年的活动有什么变化?您个人有什么感触?

　　陈立忠：随着消费者的认知加深，市场会对你的品牌、产品提出更多的诉求。今年是天塞生肖酒的第三个年份，我们采用了四城市联动发布。在保持输出“专业”和“品质”的同时，今年还邀请了袁鸣等推广大使，而以“发现我心中的那片天塞”为主题，引发了消费者更多的共鸣和参与。我们用增加互动、制造更多体验环境等方式让大众第一时间有更多途径去领略天塞的品质。四城市推广活动场面热烈，场下回声不断，消费者距离更为拉近，可以说今年伊始我们就收到了非常好的效果。

　　记者：听说您结束了四城市巡回，还回到家乡焉耆主场做了一场声势浩大的“回报”宴会，您是怎么考虑的?

　　陈立忠：我想，天塞酒庄五年走来，需要感谢很多人，但第一要说感谢的，我觉得还是巴州政府以及本土父老乡亲的长久支持。中国有个词叫“饮水思源”，而国外有句话“一定要感激你身边最近的那个人”——两句话加起来，一场“天塞寻找百位幸运市民，美酒回馈父老乡亲”的答谢活动就这么产生了，初衷很简单。

　　另外就是葡萄酒的基础问题。纵观世界最好的产区，无论是波尔多、勃艮第、还是皮埃蒙特，当地不仅能产出世界上最杰出的葡萄酒，而且孕育出了本地深厚的葡萄酒文化底蕴，辖区内几乎所有人都享受着自己的葡萄酒带给自己和家庭的愉悦，自饮消费的同时，输出着地道的葡萄酒文化——产区既是地理坐标，又是文化坐标。如果说能出好酒是产区的硬件，那么好的葡萄酒文化就是名副其实的软件，软硬推拉产区的葡萄酒氛围才能更具延展性。反观我国的葡萄酒，产区的文化拉动还有长足的路程要走。天塞作为辖区的企业，有责任和义务去承担更多的社会责任，尽管这要付出不菲的额外成本，但既然定位一个长久的产业，我认为就是值得的、也是必须的。随着本地化文化的普及，大家对品牌的不断认知，口碑相传，促使消费习惯的培养。天塞酿酒，如果辖区的人都不了解，不支持，获得再多的奖项，露出的也仅仅是“Made in China”的产品。天塞就是要把自身肩负的责任与获得的荣誉与巴州父老一同分享，和本土同胞一起创造出深刻烙印着“新疆焉耆”的国际化品牌，来更好地回馈父老乡亲的不懈支持。

　　记者：当天活动的效果如何?

　　陈立忠：活动确立后，我们先期通过巴州电台进行播报。短短一个半小时内，打爆的电话中一百位属羊的市民收到了邀请，其中有全家都属羊的家庭，也有夫妇二人都属羊的。在这些市民中，涵盖了教育工作者、医生、司机、离退休老人等各个行业和阶层，同时还不乏蒙古族、回族、维吾尔族等少数民族的朋友。

　　当天，我们派了两辆车在库尔勒市区往返接送百位客人。客人们参观酒庄的每一处环境，非常有序也非常安静，从他们专注的眼神中，我能感受到他们对葡萄酒以及对本土企业的关心和希望。印象最深刻的是一位72岁属羊的老人，他说他的孩子一听到这个活动就迅速拿起电话报了名。早晨上车觉得特别幸运，而离开酒庄时感觉更加幸福——他说要把获赠的羊年生肖酒在年夜饭上开了，把幸福带给全家人。说真的，当时我很激动，做酒庄的时候只是单纯想自己什么时候能酿出好酒，从没想到五年下来还能给很多人带来这些快乐，也算是我最大的收获吧。

希望就是在不确定中找到出路的探索过程

　　记者：说到收获，您是做客运起家的，从做客运到做酒庄，您的初衷是什么?是如何完成转换的?如果再重新选择一次，您还会选择做“天塞”吗?

　　陈立忠：的确，我做了二十年的客运服务，承接过“奥运会”“六十年大庆”等很多大型国际、国内重大活动的客运工作，也许是我这个“被拉黑的处女座”的缘故，同时又是法学专业毕业，我的性格赋予这支客运团队就像一支精密的仪器，所有东西既完善又准确，准确到我能看到它明年甚至是几年后十有八九的数据，但在这种准确之下往往缺失一种宝贵的东西——希望，因为人的希望从不会在确定下产生。什么是希望?希望就是在不确定中找到出路的探索过程，而恰恰参与一个酒庄的事业充满了太多太多的不确定性——土地酸碱度不合适，需要你去改良;气候太热降水太少，需要你铺设滴灌;人员的陈旧操作，需要你去花大力气推倒重来;品牌从天而降，需要你放下身段像一个初出茅庐的推销员一样去四处经营。但所有这些即便你做到了120%，酒庄究竟能酿出什么样的酒?消费者是否接受?未来你的增长点在哪里?你还是不确定——这个过程充满了艰苦，但同时又孕育了“希望”，至少是我追求的“希望”。而“希望”给你带来的回报决不是简单数字带来的浅层快感，一个企业可以被估值，一个行业可以被估值，但一个“希望”却无法去估值。那种参与一个生命的责任感，毫无利益却热心帮助你，帮你年年提升品质的认同感，用一片酒庄凝结天下挚友的价值传递感，哪怕是总结一年很多工作不足时的失落感——都在让你感受到拥抱“希望”的快乐。就因为这个“希望”，如果让我再一次选择，我还是会做酒庄。

中国葡萄酒消费者伤不起

　　记者：您说了您的希望，那对于中国葡萄酒市场，您觉得希望在哪里?您是如何让天塞去迎接这片希望的?

　　陈立忠：葡萄酒是舶来品，同时又是本地农产品，她是一种很奇特的介质，存在着多元化的属性。很长时间里，我们的传播存在着误区，可以说中国消费者一定程度上是在“误区”中“被培养”出来的。坦率地讲，在这样的环境里，中国消费者很不容易。他们的每一次陌生选择都充满了战战兢兢，而每一次消费又都难以掩饰对高质量生活的希冀和拥抱，比起成熟葡萄酒市场的消费者，中国消费者无疑是更简单的、更淳朴，同时也是更包容的——但这可不是你糊弄甚至欺骗他们的理由——中国消费者伤不起。作为葡萄酒上游的生产者，刚刚在匍匐前进的中国葡萄酒产业中看到了希望犹存，这需要全行业的人共同去维系，去经营，去善待——产品应该是真实的，制造者应该是扎实的。天塞就是要在严控质量的前提下，让消费者把饮用葡萄酒变成容易、轻松、愉悦的事情。比如我们的生肖酒，很多老年人忘记了自己的年龄，但他决不会忘记自己的属相，我们就用属相作为介质研发生肖酒，用国人最能接受的简单途径去助推消费者享受到高品质葡萄酒。另外，“天塞”名称的来源就是一款经典的镜头，意在帮助消费者“捕捉到生活精彩，演绎出生活精致。”

一切奖项未必能获得消费者，但消费者认可胜过一切奖项

　　记者：近期“天塞”酒庄又获得了一些新的奖项，您怎么看?对于国际国内众多的评奖您怎么看?

　　陈立忠：酒庄操作者首先要明确评奖的意义，我认为评奖是品牌市场化的一个参与手段，它解决了三个“心”的问题：一，让酿造者更有恒心、让你的经销者更有信心、让你的消费者更加放心——每个奖项绝不仅仅是一张证书，而是很多工作调整的“依据”。市场经济时代，根据企业需求，筛选必要的赛事进行送样，什么奖项可以支撑你的企业文化、你的发展诉求，你再去参与，同时测算出市场露出的频次，做出一个专业推广上的预期，从而增强品牌的强度。总之，不要为了参赛而参赛，更不要因为获得一张奖项而孤芳自赏。奖项不是秀光环，而是一个接受消费者检验成色的识别引导——这是我的个人看法。总之，一切奖项未必能获得消费者，但消费者认可胜过一切奖项。

　　另外就是评奖的双刃剑问题：中国产区跨度大，产区特征明显，尤其一些国际化口感且高质的葡萄酒辨识度是很强的，专家在盲品的时候会很明显的辨认出来，通过输出一些“惯性获奖口感”，从而长期输出“惯性获奖产品”。我们都知道葡萄酒其实是追求差异化的产品。但信息流量时代，一刀切的输出不免扼杀很多个性化的精彩。尤其在我们中国，有很多鲜为人知的风土酿造出具有本土特点的葡萄酒，专家们应该更深入的去了解，采取适合的方式进行推广，从而促进产业发展，而不仅仅一定用评奖来完成。

天塞从不刻意迎合消费者，但天塞永远拥抱消费者

　　记者：在市场定位上，在口感的倾向上，天塞是如何考虑的?目前也有葡萄酒会刻意酿造出迎合特定人群的口感，您怎么看这个问题?

　　陈立忠：中国市场很大，任何企业只要依法操作，在产品质量上确保无虞，规范经营，都是无可厚非的。刚才说到葡萄酒本身倡导个性化、多元化，那么差异化的产品就需要找到符合自己市场需要的差异化操作。我本人也是消费者，但我不拒绝来自各个地方、各种口味风格的葡萄酒。回过头说天塞，天塞拥有新疆焉耆产区独一无二的天然禀赋，我们的酿酒团队也是中外顶尖酿酒师打造的国际化团队，同时我们又是一个产能有限的酒庄酒生产企业，创立伊始就是定位在：还原风土，为消费者展现纯粹的新疆大美。在这样的背景下，天然要求我们必须做精品酒、有个性的酒、国际化标准的酒。我们的产品口感从不刻意迎合消费者，但我们的天塞品牌永远拥抱消费者。

　　记者：今年的糖酒会您有什么感触?

　　陈立忠：我想，糖酒会就是“中国葡萄酒”市场的一个集中缩影，在这里，你既能看到很多正能量的施展，也还是能看见一些“明目张胆”甚至是“肆无忌惮”。很多企业选择大型的展示以体现自己的力量，也有企业抱团取暖，每个企业根据自己的需求选择推广方式，而所有现象会让你管中窥豹，敦促你去正确选择新一年的调整方向——我想这是糖酒会对天塞品牌最重要的。总之，我的品牌需要更扎实、更踏实，以及更诚实的与消费者建立长久的市场关系。

我有多美，我的天塞就有多美

　　记者：柴静的《穹顶之下》您看了吗?您是什么看法?

　　陈立忠：环保的确是目前一个很热的话题，我也看了这部片子。尽管有这样那样的讨论，但我套用网友的一句评论：我们看的不是个体，而是《穹顶之下》——每个人都离不开呼吸，我们应该为一切重视环保，倡导绿色的行动鼓掌。同时我也在思考一个问题：呼吸受到的污染是表象，是结果;纪录片中一切导致天不蓝、水不蓝的更多原因来源于人的选择、人的行动，比如很多人对环保意识的淡漠。还原到我们做酒庄的初衷，天塞的标语就是：呈现自然之美。天塞不仅仅是一支葡萄酒，还是一片拓荒开垦而出的戈壁绿洲，我们组织摄影比赛用图片记录这里的动植物，我们邀请各方朋友来酒庄参与劳动和酿造，我们收购有机肥改良本地的盐碱土壤，整个品牌里都浓缩了人对环保、对自然的尊重，而一切行动的背后，是天塞对心灵家园更深层次的修葺。2015年我们在四城市发布会提出：“发现我的天塞，我有多美，我的天塞就有多美。”——既然酿造美丽的地方是大家共同的家园，就要把行动还原到每个个体，有句话说得好：这个世界有很多灰暗，但不意味着你要成为他们——不要去苛责别人，我们把自己企业的标准定高一点，自己的行为规范一点，就是每个人为《穹顶之下》拍摄续集，这就是最务实的行动。

　　记者：在中国做酒庄，您觉得最大困难是什么?两会刚刚结束，如果您以一个酒庄主做提议，您会提出什么?

　　陈立忠：我做过北京昌平区代表，新疆焉耆县代表，还没有当过全国人大代表(笑)。但随着酒庄主这一产品源头塑造者这个特殊身份数量的增长，以及产业发展的时代需要，我们这个群体自然有很多政策上的诉求。我觉得有两方面：习主席2014年多次提到依法治国，葡萄酒行业无论从土地政策、种植、酿造、市场、包装等一系列环节的法律法规都亟需确立， 行业发展有了明确的“法之重器”才能保障健康发展。第二就是：税务问题，这牵扯到葡萄酒产业定位，目前国产葡萄酒在人力成本、土地成本上都非常高，市场竞争激烈。既然葡萄酒大家都已经明确是农产品而非高档消费品，同时市场回归到自饮为第一需求的正常消费，税负政策上是否有一定的调整?

　　记者：除了葡萄酒，您平时生活是如何安排的?听说您的女儿在美国读书，好像也和葡萄酒有关系，能谈谈吗?

　　陈立忠：女儿在美国读书，是学食品营养专业的，这几年因为我的事业，她也越来越关注葡萄酒，有时候她会在微信里分享她在美国一些葡萄酒见闻，我也会“秀”出我阶段的收获——算是双向了解，考研她可能会选择离葡萄酒更近的专业。随她就好，做这个事业，我深深感触到：千万不能强求。

我能想到最浪漫的事，就是和你一起慢慢变老

　　记者：和喜爱天塞葡萄酒的消费者说点心里话吧。

　　陈立忠：能够把爱好和事业结合在一起，我感到非常幸运。同时有那么多朋友支持我、帮助我，这让我越来越多地感受到投身这个事业的希望。感谢大家对天塞酒庄、对我个人长久的支持和帮助。天塞将一如既往地敞开怀抱，迎接更多的朋友来到酒庄，让大家亲身感受这里的每一处美丽。而有朝一日，我希望仍然和新老朋友在酒庄一同享受种植和酿造的快乐，就像国外的那些百岁老庄主守望这片葡萄园——那句歌词怎么唱得?“我能想到最浪漫的事，就是和你一起慢慢变老。”